《如何成為一個(gè)成功的職業(yè)經(jīng)理人》
--學(xué)習(xí)感悟
摘要：本文主要分三個(gè)部分，重點(diǎn)在第二、三部分。第一部分講述了我剛開(kāi)始從事銷(xiāo)售工作所遇到的問(wèn)題。第二部分講述了我由銷(xiāo)售經(jīng)理升為部門(mén)經(jīng)理的過(guò)程及所遇到的問(wèn)題及所展開(kāi)的思考，以及在參加完相關(guān)職業(yè)經(jīng)理人課程學(xué)習(xí)后，利用所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作中所帶來(lái)的效果。第三部分講述了參加完《如何成為一個(gè)成功的職業(yè)經(jīng)理人》課程學(xué)習(xí)后的學(xué)習(xí)感悟。
1996年從校門(mén)走入社會(huì)，帶著對(duì)未來(lái)的美好憧憬，憑著初生牛犢不怕虎的精神，盡管不是學(xué)IT出身，但一頭扎入了IT行業(yè)，并且在這個(gè)行業(yè)一干就是16年。從銷(xiāo)售助理開(kāi)始，在銷(xiāo)售經(jīng)理的指導(dǎo)下開(kāi)始從事銷(xiāo)售領(lǐng)域工作。之后用一年的時(shí)間開(kāi)始獨(dú)立承擔(dān)銷(xiāo)售任務(wù)和負(fù)責(zé)一個(gè)銷(xiāo)售片區(qū)，開(kāi)啟了自己一個(gè)IT銷(xiāo)售的職業(yè)歷程。這期間與一個(gè)銷(xiāo)售前輩探討過(guò)銷(xiāo)售之路問(wèn)題，他給出了兩個(gè)發(fā)展方向，一是做高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理，一是從事銷(xiāo)售管理崗位工作，但前提自己必須是具備高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理的能力。前輩的話(huà)給了我一個(gè)明晰的職業(yè)發(fā)展方向，因此就堅(jiān)定信心，在銷(xiāo)售的崗位堅(jiān)持不懈的走了下去。但這個(gè)高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理之路真是很漫長(zhǎng)，也許是自己的慧根不夠，也許高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理之路充滿(mǎn)了荊棘，在經(jīng)過(guò)十多年歲月歷練之后，公司將我提升為大客戶(hù)部經(jīng)理，開(kāi)始管理一個(gè)六個(gè)人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。這16年我面臨過(guò)一次又一次的職業(yè)成長(zhǎng)及自身角色的變化所帶來(lái)的喜悅、困惑和迷茫。2012年8月，我參加了公司組織的《如何成為一個(gè)成功的職業(yè)經(jīng)理人》的培訓(xùn)課程，這次學(xué)習(xí)在我的職業(yè)生涯中起到了助推劑的作用，使我在今后的職業(yè)經(jīng)理人從業(yè)過(guò)程中能夠更加明晰發(fā)展方向，同時(shí)也是個(gè)人職業(yè)認(rèn)同感以及自身價(jià)值的一次提升。
一、銷(xiāo)售工作中的問(wèn)題
在最初從事銷(xiāo)售工作中遇到的最大問(wèn)題就是如何整合和利用公司及客戶(hù)資源完成公司每年下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)。在之前工作的被金科收購(gòu)的大世界公司是從事電信行業(yè)多媒體軟件的公司。公司開(kāi)發(fā)的多媒體軟件主要應(yīng)用于電信、電力等行業(yè)的營(yíng)業(yè)大廳，通過(guò)聲音、圖畫(huà)等生動(dòng)手段來(lái)展現(xiàn)企業(yè)所要開(kāi)展的業(yè)務(wù)。在96年，此類(lèi)多媒體軟件還是剛剛應(yīng)用起來(lái)，而且公司所選擇的客戶(hù)對(duì)象又是效益比較好的行業(yè)用戶(hù)，因此銷(xiāo)售工作的開(kāi)展一路順暢，自己也在此工作中累并快樂(lè)著。隨著自身業(yè)務(wù)的長(zhǎng)進(jìn)也增強(qiáng)了從事銷(xiāo)售工作的信心。可好景不長(zhǎng)，公司因內(nèi)部管理的問(wèn)題，很快就被金科所收購(gòu)。公司開(kāi)始做大規(guī)模的業(yè)務(wù)和人員調(diào)整，而此時(shí)的我剛好面臨產(chǎn)后復(fù)出，要么開(kāi)始跨入一個(gè)全新的行里領(lǐng)域要么被公司淘汰。也許自己的勤奮及以往的業(yè)績(jī)贏得了何總的肯定，自己能夠繼續(xù)留在金科從事銷(xiāo)售工作。但我必須要重新學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)方面的知識(shí)，重新了解所面對(duì)的金融、運(yùn)營(yíng)商及政府行業(yè)客戶(hù)，必須要面臨新一輪的學(xué)習(xí)新知識(shí)和新市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。在這個(gè)職業(yè)時(shí)間段里，我所面臨的最大問(wèn)題就是行業(yè)知識(shí)的匱乏和對(duì)市場(chǎng)信息的了解。那時(shí)對(duì)職業(yè)經(jīng)理人還沒(méi)有概念，還不知道怎樣做時(shí)間管理，就是憑著巨大的耐力及一股子不服輸?shù)男愿瘢芸鞆穆酚善鳌⒔粨Q機(jī)領(lǐng)域的文盲獲得了行業(yè)領(lǐng)先技術(shù)廠(chǎng)商思科公司的CSE認(rèn)證（銷(xiāo)售工程師的認(rèn)證），這使自己在單獨(dú)面對(duì)客戶(hù)時(shí)能明白客戶(hù)的需求。接著就是如何在公司內(nèi)部整合資源，包括技術(shù)售前支持、商務(wù)、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)等等部門(mén)及公司高層的一些資源，這樣才能為一個(gè)系統(tǒng)集成項(xiàng)目的順利中標(biāo)打下良好的基礎(chǔ)。這個(gè)資源整合的過(guò)程是一個(gè)繁雜而且是考驗(yàn)業(yè)務(wù)人員溝通能力的過(guò)程。公司所有的資源是為所有行業(yè)客戶(hù)及集團(tuán)內(nèi)部的所有銷(xiāo)售經(jīng)理服務(wù)的，如果想調(diào)用一切最優(yōu)的資源為自己所負(fù)責(zé)的項(xiàng)目服務(wù)就需要有充足的理由及讓公司各個(gè)部門(mén)看到所做項(xiàng)目能給公司帶來(lái)的效益才能做到資源傾斜。因此，在項(xiàng)目初期我就開(kāi)始做立項(xiàng)工作，然后將項(xiàng)目的每一個(gè)階段進(jìn)展情況都通過(guò)郵件或者項(xiàng)目溝通會(huì)的方式讓公司高層及所牽涉部門(mén)的負(fù)責(zé)人知道，使大家能看到項(xiàng)目的每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)及在關(guān)鍵點(diǎn)各個(gè)部門(mén)能給我所需要的支持及各部門(mén)的作用，讓大家覺(jué)得這是一個(gè)必須要團(tuán)隊(duì)完成而且能夠體現(xiàn)每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員價(jià)值的過(guò)程，使各個(gè)部門(mén)和團(tuán)隊(duì)能夠真實(shí)的感受到項(xiàng)目的實(shí)際存在及讓大家看到項(xiàng)目每天都在進(jìn)展及落單的概率在增加，加強(qiáng)每個(gè)部門(mén)為項(xiàng)目愿意付出自己一份努力的信心。一個(gè)項(xiàng)目的落單就是自己對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理過(guò)程。但是，現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，當(dāng)時(shí)由于沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)和管理理念和體系在支撐自己，隨著公司業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大，自己越來(lái)越覺(jué)得力不從心，特別在被公司領(lǐng)導(dǎo)推選為大客戶(hù)部經(jīng)理后，越發(fā)對(duì)自己的管理能力的匱乏有了強(qiáng)烈的危機(jī)感。
二、大客戶(hù)部經(jīng)理工作中的瓶頸與突破
在六個(gè)人的團(tuán)隊(duì)管理中我碰到的最大的問(wèn)題就是人的問(wèn)題。銷(xiāo)售人員都是公司的活躍分子，而且都是比較有想法的人，必須要有一定的管理才能才會(huì)使團(tuán)隊(duì)朝著既定的目標(biāo)邁進(jìn)。可在團(tuán)隊(duì)管理之初，我犯的最大錯(cuò)誤就是不能充分信任及放權(quán)，總覺(jué)得公司的一些關(guān)鍵項(xiàng)目必須自己上陣才不會(huì)出問(wèn)題，凡事親力親為，自己筋疲力盡，下屬又覺(jué)得沒(méi)有發(fā)展的空間。因?yàn)槭虑樘啵约旱那榫w煩躁，對(duì)下屬碰到的問(wèn)題不能理性與之共同分析問(wèn)題產(chǎn)生的原因，都是抱怨下屬的無(wú)能。每天都有各種各樣的疑難雜癥需要自己去面對(duì)和解決，非常懷念以前只要完成自己所承擔(dān)的銷(xiāo)售任務(wù)的一人吃飽全家不餓的生活。公司領(lǐng)導(dǎo)看到我的現(xiàn)狀，與我共同分析存在的問(wèn)題及改進(jìn)辦法，再結(jié)合之前所學(xué)的相關(guān)職業(yè)經(jīng)理人的課程，馬上對(duì)工作思路和方法做了調(diào)整。
首先要保證銷(xiāo)售人員的穩(wěn)定性。銷(xiāo)售人員的流動(dòng)會(huì)給公司的業(yè)務(wù)帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)，除非有一個(gè)非常健全的管理制度，否則銷(xiāo)售人員的離職或多或少的會(huì)為公司帶來(lái)用戶(hù)流失風(fēng)險(xiǎn)和業(yè)績(jī)下滑風(fēng)險(xiǎn)。因此銷(xiāo)售人員的選、育、用、留、愛(ài)工作就特別重要。
1）在銷(xiāo)售人員的選擇上，我一看品德和職業(yè)操守，二看行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和網(wǎng)絡(luò)方面知識(shí)積累。
2）成為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一員后，就安排參加公司內(nèi)訓(xùn)及安排一個(gè)老銷(xiāo)售做傳、幫、帶的工作，使其迅速熟悉公司及用戶(hù)、行業(yè)情況，盡快融入團(tuán)隊(duì)。
3）經(jīng)過(guò)半年左右的考核，基本可以為該銷(xiāo)售人員定位在團(tuán)隊(duì)中的角色。分清每個(gè)人的能力，對(duì)于高端銷(xiāo)售充分放權(quán)，在項(xiàng)目漏斗及每個(gè)星期的部門(mén)例會(huì)中關(guān)注項(xiàng)目的關(guān)鍵點(diǎn)是否把握住。而對(duì)于中端銷(xiāo)售則一起配合拜訪(fǎng)用戶(hù)及制定銷(xiāo)售計(jì)劃。
4）留人問(wèn)題是以公司的企業(yè)文化及銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制來(lái)完成的，在我們學(xué)習(xí)的課程中的第八講中也知道，“企業(yè)文化是看不見(jiàn)的軟件，能夠?qū)r(jià)值觀融入行為”。金錢(qián)可以留人，事業(yè)可以留心，文化可以留魂，當(dāng)一個(gè)人已經(jīng)愿意把自己的靈魂都留在這里的時(shí)候，還有什么可擔(dān)心的呢？由此可見(jiàn)企業(yè)文化的重要性。余教授還介紹了企業(yè)的主文化、次文化等內(nèi)容，這就說(shuō)明我們非人力資源出身的中層管理人員都需要具備一定的人資管理知識(shí)。
5）人留下了，如何能夠讓有素質(zhì)、有潛力的人員能夠長(zhǎng)久的與公司共同發(fā)展就是中層管理人員需要進(jìn)一步思考的問(wèn)題了。比如說(shuō)，在余教授所講的 “如何管理下屬”章節(jié)中就提到，公司必須要從重視管理者的觀念轉(zhuǎn)變到重視員工，因?yàn)橛脩?hù)接觸的大部分都是我們一線(xiàn)的員工，一線(xiàn)員工的言談舉止直接會(huì)使用戶(hù)形成初步印象，對(duì)公司形成初步好或壞的判斷。所以，作為管理者必須去“愛(ài)”我們的員工，這樣才能夯實(shí)基礎(chǔ)。
其次是如何打造高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)必須有自主性、思考性、合作性，在此基礎(chǔ)上才會(huì)有高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)。
1）高效=溝通+計(jì)劃+分工+執(zhí)行+督導(dǎo)+改善+總結(jié)與反饋，不只低頭拉車(chē)，還要抬頭看路。在平時(shí)的工作中，充分與部門(mén)成員進(jìn)行溝通，每星期一次部門(mén)例會(huì)，每四個(gè)月一次季度總結(jié)會(huì)，每6個(gè)月一次半年會(huì)及一年一次的年終總結(jié)會(huì)。通過(guò)這些會(huì)議，及時(shí)發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目過(guò)程中存在的問(wèn)題及是否與銷(xiāo)售目標(biāo)偏離，及時(shí)糾正。然后通過(guò)任務(wù)的下達(dá)及分解將全年的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到每一個(gè)人，同時(shí)，銷(xiāo)售人員每日下班前需提交銷(xiāo)售日記及每周提交客戶(hù)拜訪(fǎng)記錄。在銷(xiāo)售日記及客戶(hù)拜訪(fǎng)記錄中可以看出銷(xiāo)售人員每天的工作量及拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的及成效，效率就在日、周、季、年的基礎(chǔ)管控中產(chǎn)生了。
2）團(tuán)隊(duì)的凝聚力也是高效團(tuán)隊(duì)的核心所在。團(tuán)隊(duì)中大部分成員都是年輕人，很需要團(tuán)隊(duì)的歸屬感，因此在某個(gè)銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵項(xiàng)目中標(biāo)或者成員生日時(shí)，我都會(huì)組織大家聚會(huì)，在聚會(huì)過(guò)程也進(jìn)行項(xiàng)目心得交流，一方面使得大家在銷(xiāo)售任務(wù)的壓力下能夠進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆潘桑缓筝p裝上陣去市場(chǎng)上沖鋒陷陣，一方面也使得團(tuán)隊(duì)成員感受到了團(tuán)隊(duì)的溫暖和支持。當(dāng)然，余教授在課程中還特別強(qiáng)調(diào)了，管理著是最會(huì)破壞規(guī)則的，那一切都必須從自我做起，只有嚴(yán)于律己，才能律人。
雖然在銷(xiāo)售管理過(guò)程中還存在很多問(wèn)題，但至少在團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中獲得了初步的實(shí)踐成果。我也意識(shí)到了從個(gè)人角色轉(zhuǎn)變所帶來(lái)的思維轉(zhuǎn)變及工作方式的轉(zhuǎn)變，意識(shí)到單槍匹馬所創(chuàng)造的價(jià)值與一個(gè)出色的團(tuán)隊(duì)所創(chuàng)造價(jià)值的巨大差別。
三、學(xué)習(xí)的體會(huì)和感悟
通過(guò)《如何成為一個(gè)成功的職業(yè)經(jīng)理人》課程的學(xué)習(xí)，首先使我懂得了一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，一個(gè)成功的職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該具有的素質(zhì)及職業(yè)價(jià)值所在，使我在今后的銷(xiāo)售管理崗位上能夠更加得心應(yīng)手，這也一定會(huì)為我今后的職業(yè)生涯帶來(lái)深遠(yuǎn)的影響。
1）在沒(méi)有開(kāi)始學(xué)習(xí)本課程前，比較片面的認(rèn)為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)就應(yīng)該沖在前線(xiàn)，只要自己勇往無(wú)前就是一個(gè)帶頭人的最大價(jià)值。在學(xué)了本課程后，才認(rèn)識(shí)到所謂的職業(yè)經(jīng)理人，就是要通過(guò)別人實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，而不是自己干活。經(jīng)理人的工作方式和貢獻(xiàn)更多的表現(xiàn)在管理思路、管理創(chuàng)新方案上。因此，要把自己從親力親為、繁瑣繁雜的具體事務(wù)中解脫出來(lái)，更多的是發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，將自己定位在為公司提供最佳運(yùn)行機(jī)制和運(yùn)行思路上，使崗位工作能?chē)@著公司的核心利益（持續(xù)、穩(wěn)定）來(lái)開(kāi)展。在放權(quán)給下屬的同時(shí)，還需要建立起一套相應(yīng)的銷(xiāo)售管理體系，沒(méi)有學(xué)會(huì)如何自己不干而指導(dǎo)別人去干的方法，勢(shì)必不能真正的做到管理者的角色轉(zhuǎn)變。
2）中層管理者在公司中是員工與公司高層之間的紐帶，一要把公司的戰(zhàn)略目標(biāo)下達(dá)到每個(gè)部門(mén)人員，讓大家統(tǒng)一思想，又要把部門(mén)人員的問(wèn)題及建議或者意見(jiàn)及時(shí)反饋給公司，起到上傳下達(dá)的作用。因?yàn)榻巧闹匾约颁N(xiāo)售工作的復(fù)雜性和艱難性，情商對(duì)銷(xiāo)售管理者比對(duì)從事其他部門(mén)經(jīng)理更為重要，沒(méi)有高情商，在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下想經(jīng)營(yíng)好公司的銷(xiāo)售管理工作難以想象。因此必需加強(qiáng)自我學(xué)習(xí)和管理，全面提高自己的情商。不斷地學(xué)習(xí)、實(shí)踐與總結(jié)，在學(xué)習(xí)和實(shí)踐中努力磨練自己，以實(shí)現(xiàn)自己在團(tuán)隊(duì)中的核心價(jià)值及企業(yè)中的核心價(jià)值。
3）金科是一個(gè)在行業(yè)領(lǐng)域發(fā)展了20年的服務(wù)公司，有相對(duì)固定的行業(yè)用戶(hù)及業(yè)務(wù)領(lǐng)域，準(zhǔn)備做上市工作。但現(xiàn)有的用戶(hù)及業(yè)務(wù)還不足以達(dá)到上市的要求，因此公司大力拓展新市場(chǎng)及新業(yè)務(wù)，這就給銷(xiāo)售部門(mén)帶來(lái)了更多任務(wù)壓力和要求。基于這種情況和要求，作為銷(xiāo)售部門(mén)的帶領(lǐng)者，必須充分理解要執(zhí)行的目標(biāo)，然后解決執(zhí)行的保障、執(zhí)行力度、執(zhí)行方向及執(zhí)行力的基礎(chǔ)問(wèn)題，只有在方向不偏頗，執(zhí)行到位的情況下才能最終達(dá)到公司戰(zhàn)略目標(biāo)的落地。
走過(guò)16年的職業(yè)歷程，經(jīng)過(guò)的每一天都有不同的收獲，但越發(fā)覺(jué)得自己要學(xué)習(xí)和吸收的東西越來(lái)越多，覺(jué)得時(shí)間不夠用，這也促使自己不斷的去思考該如何管理好自己的時(shí)間，如何有效率的完成自己本職工作，如何去做好自己的職場(chǎng)規(guī)劃……
通過(guò)《如何成為一個(gè)成功的職業(yè)經(jīng)理人》課程的學(xué)習(xí)，也認(rèn)識(shí)到從一個(gè)銷(xiāo)售員到一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的跨越是自己人生的一段美好歷程，而具有良好的職業(yè)道德和誠(chéng)信水準(zhǔn)，熟練的專(zhuān)業(yè)技術(shù)、豐富的管理經(jīng)驗(yàn)、較強(qiáng)的創(chuàng)新能力、深厚的文化底蘊(yùn)、良好的工作業(yè)績(jī)和較強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任意識(shí)為標(biāo)準(zhǔn)的成功職業(yè)經(jīng)理人必將是我繼續(xù)為之奮斗的目標(biāo)！
李雪梅
